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| 苏州金龙案例之一：建立客户关系是最基本的能力 | 2007-1-30 14:57:00 |
苏州金龙案例之一：建立客户关系是最基本的能力
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
[案例描述--技术部在踢皮球]
宝钢集团是国内一家著名的钢铁企业，国内行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的钢铁主要供应为国内的企业为主。最近，总公司以及财务部门提出降低成本的口号，准备计划购买10辆车。
金龙客车的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找采购部进行洽谈，因为采购部门负责公开招标。
但是当他找到宝钢集团采购部门经理的时候，经理却说，目前已经有5家客车企业及经销商进行洽谈，基本上确立了 2家合作意向，其他客车厂希望不大。
如果你一定要参与，必须先通过车队技术维修部门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他厂家的质量基本上没有差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找采购部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说，如果车队技术维修部门认可，那就去找车队技术维修部门好了。
[问题与分析]
销售人员在推进项目过程中，分析客户内部的采购流程是第一步，因为，每一家公司的流程会因为公司的规模、组织结构的复杂程度有一点差异，但是基本的流程应该是差不多的。
客户内部的采购流程是：
所以，在这个案例中，其实相互之间在踢皮球，采购部门经理因为某种原因而推脱给车队技术维修部门。如果按照流程来分析，采购部门担任的职责是收集信息，车队技术维修部门是根据采购部门收集中的信息再进行第二次的技术筛选，最后决定那几家是符合他们的标准。所以，我们发现采购部经理是敷衍为主，说明客户关系没有很好地发展。
[解决方案]
1.直接找采购部经理，进一步发展客户关系；
2.借由车队技术维修部门的关系，做和事老人，同时发展维修部与采购部之间的关系；
3.可以要直接找高层老总，但要征求采购部经理的同意或无计可施的最后关头；
[解析的理由]
所以，在三个方法中，最下策就是找老总，因为会有二种结果，其一就是他说，这件事不是我直接负责，请找采购部；其二：他帮你打招呼说：考虑一下；都会导致采购部门感到不爽，这就是我们常说的“大鬼好搞，小鬼难缠。” 除非，你有直接的关系一步到位，否则请考虑其他方案。
中策就是借力打力，借用资源，利用别人的影响力来说服采购部门，但是毕竟是没有直接找到他本人；
最好的上策，应该直接找采购部门经理，发挥销售中的“死缠滥打”，搞不定就永远不放弃，这个世界上从来没有失败，只有暂时停止成功；最重要的就是投其所好。
作者简介：丁兴良—国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》 |
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