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| 苏州金龙案例之二：让你的客户成为你的朋友 | 2007-1-30 14:57:00 |
苏州金龙案例之二：让你的客户成为你的朋友
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
[案例描述—三家公司各有奇招]
全世界有三家最大个人电脑的公司分别是IBM、HP、DELL，这三家公司搞定他们客户的方法是各不一样；但是有一个基本的规律是：与客户相处的时间越久，客户关系越好（前提是客户自愿的）。
IBM公司比较正规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强；
HP公司销售顾问压力比较大，基本早上都起不来，所以，上班通常是下午四-五点钟，所以，与客户进一步沟通一下产品，就进行后续请客吃饭活动了。
DELL公司更不一样，基本上夜猫子，公司要求销售人员，晚上八-九点才出来；通常是客户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的KTV或MASSAGE活动。
[问题与分析]
根据上面的案例,我们发现他们搞定业务方式是先做朋友,再买产品.同时我们感觉到客户关系发展的深入程度,好坏程度;很自然地,我们认为第三家公司DELL要好得多.所以,人们才说,无论是国家总统还是乞丐,只要是男人,到浴室后都变成统一体了.
[深入讨论--四个鬼:]
一下班就回家,是穷鬼;
下班后八九点回家,是酒鬼;
下班后凌晨1-2点回家;是色鬼;
下班后凌晨5-6点回家;是赌鬼;
[深入讨论---客户关系的类型]
客户关系发展的四种类型
供应商 伙伴
外人 朋友
与客户的关系可以分成四种，这四种关系分别是局外人、朋友、供应商和合作伙伴。
四种类型 定义 发展目标
外人 通常销售代表在开始进入新客户时会遇到这样的情况。销售代表与客户之间没有建立互信的关系，客户所在的机构也没有享受到销售代表的公司为其带来的利益，这时销售代表是一个局外人。 发展关系,建立信任,满足个人或组织的利益
朋友 销售代表与客户成为好朋友，客户喜欢与这个销售代表交往，这时两者之间是朋友的关系。销售代表和客户之间建立私人关系有多种渠道。例如，销售代表在周末与客户一起打网球、下围棋、逢年过节一起的聚会，或者销售代表与客户有共同的朋友。与自己喜欢的人打交道是每个人的本能。 透过关系,发挥影响力,让价格不要成为成交中的障碍.
供应商 当客户选择该产品却没有与该产品的销售代表有私人情谊的时候，这时与客户的关系是供应商关系。作为供应商，赢得定单的依据是产品的性能价格比，这就是说销售代表的产品性能给客户带来的益处是别的厂家难以提供的，或者销售代表的价格最具有竞争力。 透过性价比,建立优势方案,让客户买单.
合作伙伴 当销售代表能够将客户的个人利益与客户所在机构的利益兼顾时，这时销售代表才会成为客户的合作伙伴。从客户利益的角度，客户最终寻找的是合作伙伴，而不是客户的私人朋友或者供应商。客户一方面要选择性能价格比最优的公司和产品，另一方面他想与他喜欢的销售代表打交道。 双管其下,发展关系,建立性价比优势,让项目顺利拿下.
作者简介：丁兴良—国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》 |
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