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苏州金龙案例之七：高层信任是项目成功的关键  | 2007-1-30 14:59:00 |
苏州金龙案例之七：高层信任是项目成功的关键
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
[案例描述---越是高层越在乎细节]
八年前，安徽省江淮汽车有一个ERP软件工程的项目。江淮汽车是安徽地区非常重要的一个大型企业，是非常有影响力的。
我们宏基高新软件公司非常重视，专门组织了一个有十几个人的小组，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做可行性分析，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是项目开标时，却输得干干净净。
然而，中标方的代表确实当地一家小公司，姓刘。我们非常地不理解。
那到底是怎么回事儿呢？事后，我们问她："你们是靠什么赢了那么大的定单呢？
刘小姐说："我只去了4次。"只去了4次就拿下50万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。
但是，他利用当地的关系，找到了负责项目决策人的太太，了解了决策人的行程安排。
刘小姐掏出了一个小本子，说："不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。"打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
有一次，她透过总经理的太太，知道总经理刚刚到上海出差去。
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| 苏州金龙案例之六：价格是交易型大客户最敏感的话题 | 2007-1-30 14:59:00 |
苏州金龙案例之六：价格是交易型大客户最敏感的话题
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
[案例描述—降价还是不降价？]
一个政府下属大型单位，你已经知道是交易性销售的企业。对方采购经理打电话给苏州金龙客车公司的市场部经理说，我们以往有过，而且现在已经有宇通、安凯、VOLVO等公司报了价，你们作为一个公司优秀的公司，你们的产品应该也不错，不过你最好报一价而且最好比其他厂家低，你们才有竞争实力；否则我们的采购经理可能不会考虑国内的厂家。
你认为苏州金龙客车公司的市场部经理经理 应该降价吗？
[解析与思路]
这个项目，要想拿下来就必须知道竞争对手之间的差异，包含对影响因素的分析，这个项目要想成功，我们重要的砝码就是价格作为杠杆。
然而，每降价一次就意味着公司的利益又少了一些，怎么办？特别是我没有认可关系。
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| 苏州金龙案例之五：三类大客户各自的差异 | 2007-1-30 14:58:00 |
苏州金龙案例之五：三类大客户各自的差异
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
[案例描述]
苏州金龙客车公司的产品主要中高档的大型客车（其中旅行社的客车更是先驱者，金龙以技术先导，始终走在国内的前列，更有竞争力），服务于、公交、旅行、公用工程等领域。产品在市场上有较高的知名度，行业内的客户都认为他们的价格较高。
最近，有二个客户需要了解产品：
案例1、一个大型旅行社需要五大型客车，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有北方公司的客车，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。
案例2、一家公交系统的公司，最近三月内组织了一个采购小组，准备采购至少10辆中高档客车。他们的要求是：除了产品以外，他们也需要一些指导，并希望提供一套关于如何选择、如何使用、保养其设备等等。
案例3、一家专门生产底盘的东风集团，最近希望组织了一个采购小组，准备采购20台中高档客车用来接待员工上下班。他们希望资源相互整合，利用底盘来成交客户，希望相互之间产品互换，最好高层之间协调等。
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| 苏州金龙案例之四：客户关系管理需要CRM软件系统 | 2007-1-30 14:58:00 |
苏州金龙案例之四：客户关系管理需要CRM软件系统
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
[案例描述--AICCRM客户关系管理系统]
客服:「东东披萨店您好!请问有什么需要我为您服务?」
顾客:「你好,我想要………」
客服:「先生,请把您的AIC会员卡号码告诉我.」
顾客:「喔!请等等,12345678.」
客服:「陈先生您好,您是住在泉州街一号二楼,您家电话是23939889,
您的公司电话是23113731,您的行动电话是0939956956.
请问您现在是用哪一个电话呢?」
顾客:「我家,为什么你知道我所有的电话号码?」
客服:「陈先生,因为我们有连线到『AICCRM系统』.」
顾客:「我想要一个海鲜披萨……」
客服:「陈先生,海鲜披萨不适合您.」
顾客:「为什么?」
客服:「根据您的医疗纪录,您有高血压和胆固醇偏高.」
顾客:「那……你们有什么可以推荐的?」
客服:「您可以试试我们的低脂健康披萨.」
顾客:「你怎么知道我会喜欢吃这种的?
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| 苏州金龙案例之三：利用客户关系,体现客户价值最大化 | 2007-1-30 14:57:00 |
苏州金龙案例之三：利用客户关系,体现客户价值最大化
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
[案例描述—为什么失败了？]
苏州金龙客车公司是国内一家大型的客车制造商，提供高中低档的客车，包括合作开发的其他客车项目；在工交与事业单位之间比较有影响力。
最近，厦门大学用了6个月准备进行采购二十部客车，组织了十个厂商进行招投标，苏州金龙客车公司因为接到标书比较晚，等到开标前一个月才开始接触。
厦门大学内部人物有：
采购部：主任、副主任、职员
资产管理部：主任
苏州金龙客车公司的 “张大嘴” 为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休二年的老书记，透过老书记已经与采购部的正副主任、包含资产管理部的主任；另外，采购部的职员正好与“张大嘴”的同事是非常好的朋友及同学，并且知道厦门大学准备在开标之前，会有八人项目评估小组。
“张大嘴”认为，这个项目没有问题，因为前方有老书记协调，后方有职员提供情报。结果，开标的那一天，中标却是其竞争对手厦门金龙客车。
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| 苏州金龙案例之二：让你的客户成为你的朋友 | 2007-1-30 14:57:00 |
苏州金龙案例之二：让你的客户成为你的朋友
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
[案例描述—三家公司各有奇招]
全世界有三家最大个人电脑的公司分别是IBM、HP、DELL，这三家公司搞定他们客户的方法是各不一样；但是有一个基本的规律是：与客户相处的时间越久，客户关系越好（前提是客户自愿的）。
IBM公司比较正规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强；
HP公司销售顾问压力比较大，基本早上都起不来，所以，上班通常是下午四-五点钟，所以，与客户进一步沟通一下产品，就进行后续请客吃饭活动了。
DELL公司更不一样，基本上夜猫子，公司要求销售人员，晚上八-九点才出来；通常是客户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的KTV或MASSAGE活动。
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| 苏州金龙案例之一：建立客户关系是最基本的能力 | 2007-1-30 14:57:00 |
苏州金龙案例之一：建立客户关系是最基本的能力
作者：丁兴良 来源：丁兴良营销培训网 IMSC工业品营销研究中心
[案例描述--技术部在踢皮球]
宝钢集团是国内一家著名的钢铁企业，国内行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的钢铁主要供应为国内的企业为主。最近，总公司以及财务部门提出降低成本的口号，准备计划购买10辆车。
金龙客车的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找采购部进行洽谈，因为采购部门负责公开招标。
但是当他找到宝钢集团采购部门经理的时候，经理却说，目前已经有5家客车企业及经销商进行洽谈，基本上确立了 2家合作意向，其他客车厂希望不大。
如果你一定要参与，必须先通过车队技术维修部门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他厂家的质量基本上没有差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找采购部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说，如果车队技术维修部门认可，那就去找车队技术维修部门好了。
[问题与分析]
销售人员在推进项目过程中，分析客户内部的采购流程是第一步，因为，每一家公司的流程会因为公司的规模、组织结构的复杂程度有一点差异，但是基本的流程应该是差不多的。
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| 丁兴良：中国十大企业培训师 | 2007-1-30 14:51:00 |
丁兴良：中国十大企业培训师
在国际培训师认证委员会、亚洲成功学会、中国企业家促进会和成功无限杂志社联合主办的“2006中国培训师竞争力排行榜”活动中，国内大客户营销培训第一人丁兴良先生荣获了“中国十大企业培训师”。
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