如何提升执行力－从执行力文化说开去
 
  市场营销发展至今，各种抄来抄去的理论可谓是汗牛冲栋，不可谓不多，从漂洋过海东渡的4P发展到今天的7P、9P，从最初的对产品、价格、渠道、促销的关注发展到人、报酬、产品包装、政治、公共关系。但是在丰富的理论研究的背后，是中国各行各业企业的一声叹息。君不见在每年的世界五百强排名中中国入围企业个个龟缩在政府宏观保护的影子中，另有很多企业正声称要建成百年老店、声称要征服某某，我觉得在浅薄中投着虚伪。所以，任何行业，任何企业对自己而言首先是学习，其次才是竞争，这也是博奕论的一个核心。看到这里，也许我们会问，国内肃然的理论研究气氛，为什么扭转不了“中国制造”，怎样才可以实现由中国制造向中国创造的转化，我觉得企业文化建设尤其重要，而其中的执行力文化更是首当其冲。

            今年流行的一本书，名字叫《没有任何借口》，其中有很多西点军校的介绍。西点军校在全球享有盛誉，美国好几任总统均出自于西点军校。西点声名赫赫的背后不是像哈佛等在理论研究上的引领世界潮流的成绩，而是他的>执行力文化。他所倡导的责任理念，提倡的no excuse精神。

            如果对执行力文化的探讨仅仅停留在认识本身的阶段，可以说没有任何实战意义。我们追求的是通过这种认识来构建我们自己的执行力文化

            在我们身边，我们自己可以检视一下，是否存在部门之间互相推委，是否某些问题转了一大圈最终问题又回到了最初的环节，就本部门而言，是否公司的政策下边的分支机构在不遗余力的执行，中国有句古语叫多思则明，多学则精，多问则博，通过对这些问题的思考我们可以检视一下我们身边的人和事，同时通过对这些信息的掌控来建设我们自己的执行力文化

那么怎么样来建设我们自己的执行力文化

关于时间管理与管理时间之间的关系
 
总是听到周围的同事说时间不够用或者说浪费了半天的精力，也不知道忙了些什么。您是否也有过如此的体验呢？

没错，不仅是您，就是我也经常感到如此。这正说明我们缺乏对时间的有效管理。名人们常说，他们的时间是挤出来的。当然，只要学会了对时间的管理，它也会被我们有效地“挤”出来。学会时间管理，可以很好地调配时间，有效地减轻工作压力；将节约的时间科学合理地利用起来，可以干出更多的事情，从而提高工作效率、提高生活质量。

如何对时间进行科学地管理？首先要对时间进行优先计划管理。就是在日常的工作、生活、学习当中，要将事情按照紧急程度分类，并由主到次地制定当天、当周、当月、当年的计划安排，这样不仅节省时间，还做到事情的调理化，使目标更加明确。

其次进行自我组织管理。就是找出隐藏的时间来。何为“隐藏”？比如上下班的高锋期（拥挤），再比如我们的工作场所（零乱不堪）等等现象，是不是会造成时间的浪费、影响我们正常的工作呢？这里不防运用一下逆势操作法，就是错过这个时间段，可以晚走10分钟或早来10分钟，给自己创造出良好的时间区域，利用这段时间，可以对工作中的琐碎事情进行集中处理，同时还应养成“物归其所、物归原处”的好习惯，只有避免了事到临头乱阵脚，才能达到事半功倍的效果。

朋友们，让我们从一点一滴做起，学会时间管理，合理调配时间，拥有一个美好的明天。

对于现在的人们来说﹐时间就是最宝贵的东西。一位作家说过﹐时间可称为是一切事物不可缺少的原料﹐有了时间一切都能成为可能。没有时间便是一无所有。

人生所有的理想﹐目标都一样﹐都是要靠时间来完成的﹐不管做什幺事情﹐我们都会习地把时间挂在嘴边﹐用时间来切割步骤与动作﹐虽然时间是一个确实存在的东西﹐但它没有一个人能真正看到﹐听到或闻到时间﹐有些心理学家说过﹐时间是一种概念﹐一种衡量的系统﹐是人们为自己设定的界线﹐时间是用来主宰操控人生的量具﹐虽然时间不会说话﹐也同样没有人知道它究竟长什幺样﹐但它却不知不觉地从我们每个人身边溜走。俗话说﹐欢乐的时间是短暂的﹐而沉闷无聊的时候却是漫长的﹐不知道大家是否有同感呢?简直是让人难以忍受﹐这些都是一种感觉。如果我们每个人都养成自己对时间的态度﹐那幺这种态度就决定了我们如何去分配时间的方法。

在中国当代文学中，北岛一直占有一席之地。更准确地说，北岛的诗歌一度引起很大反响，具有强烈的震撼力，他创作于七八十年代的作品，反映了中国十年文革之后一代年轻人的心声。由于其早期诗歌具有很强的叛逆精神，他甚至被认为是“一代中国青年的精神领袖”。

近十年来，北岛在国际文坛上声名卓著，曾经数度入围诺贝尔文学奖候选人提名。

北岛这次应国家艺术理事会与旧国会大厦艺术之家之邀，到新加坡参与“新加坡作家节2007”，他将于明日抵新，并于12月8日与本地读者面对面进行文学交流，这也是北岛首次在新加坡公开露面。

我们在北岛抵步之前，与目前人在香港的他作了电邮长途访问。北岛在电邮中谈了他的“大学”、谈了朦胧诗，也谈了他对七十年代与八十年代的看法，以及《今天》杂志的创刊与复刊和他对“流亡”的看法……

当建筑工人一生受益

访问北岛，不能不提起他过去一段较为特殊的生活经历：北岛在中学毕业以后当过好长一段时间的建筑工人，曾经在离北京约300公里的山区建发电厂。而作为诗人，那段经历对北岛的创作是否起着一定的影响？

              
北岛说：“我一共当了11年建筑工人：5年混凝土工、6年铁匠。那是我的大学。正如孟子所说：‘……必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……’除了体力极限的挑战，我得以真正接触到社会底层的生活，这与我们所受的正统教育相去甚远。那是怀疑的开始，写作的开始。可以说，我一生都从中受益匪浅。”

北岛的诗有“冷抒情”的特色，许多评论家认为，北岛的诗歌冷静而深刻，而经历了十年文革的北岛，其诗歌风格是否受到文革的影响？

北岛说：“我们是在文革中成长的一代，文革当然会对我的人生和创作有着深远的影响。但写作却往往有着更内在的原因，可追溯到一个人的童年——那是生命的源头。”

               “朦胧诗”命名和争论同样可笑

(接上文)

田部长的思绪又回到一周前激烈争论的会场上。

　　田部长把近期发生的问题向大家做了简单通报，接下来提出了讨论的目的，然后等待各部门的发言。出乎徐部长意料的是，经过一段时间的沉默后，多数部门提出维持现状，只要上游部门提供正确的资料就可以了。

　　听到这些谈论营销部庄副部长马上说：本次问题的主要责任应该由我们部门承担，但你们看我们部的那些人，对产品技术不熟悉，很难妥善处理客户的特殊要求，请运行部联系技术部和品质部对我们进行培训，以提高素质。为避免再出错，今后是否应考虑合同全部转给运行部，由运行部审核后再分别转交给各相关部门呢？这样问题不就解决了吗？

　　品质部车副部长：只要我们能够接到正确的客户要求，我们就能够做好相关工作。但是客户特殊提出物资的技术和检验标准却不发给我们，则入厂检验难以进行。而对于备品备件的清单，由于没有标准机型的备品备件清单，使确定客户的特殊要求比较困难，建议技术部编制一份标准清单，则客户有额外要求就可以对照出了。另外，象截止阀这样的客户额外要求的的物品纳入到备品备件清单中，但数量在技术文件中却经常不写明，可否把备品备件清单的编制这项工作划归技术部，由制造部领用，而由我们来检查呢？我们非常愿意协助运行部理顺流程和职责，但是客户所需文件份数、定额和标准、备品备件清单，如果不具备，则工作中容易出错。车副部长是一个工作积极能力较强的管理人员，但由于一些原因，一些部门只是在出现质量问题时才通知品质部，而在日常工作中常常忽视该部门存在，许多重要信息并不传递给该部门。这次他一口气把自己的意见都倒了出来，也顺便把一些他认为不该承担的工作在会上提出。

　　制造部和供应部的意见是：不管是谁作的决定，我们执行就是，但要有书面文件。

　　技术部梁部长是一个技术专家，工作认真严谨，但他认为技术上的问题包括相关的工作方法他们是权威，别的部门必须服从，否则后果自负。技术问题本身解决的又快又好，但对相关联的其他部门工作却考虑的不全面，有时不能给其他部门提供方便。而且该部门几乎全是年轻人，缺少经验，一些工作程序、流程和方法不大容易被其他部门接受，而他们又坚持自己原有的风格不愿意改变，则在工作中容易和其他部门出现矛盾。

　　本次会议争论的焦点是：客户的特殊要求如何分解才能更易于实施。

 
       随着市场环境的日益复杂化和内外部信息量的急剧增加，企业为充分及时地满足用户的需求，更需要加强部门间的协作。但是，由于各种主观因素的制约，企业内部各部门的反应速度经常滞后，参差不齐，非常容易导致问题的发生。因此，需要改善各部门间的沟通，理顺业务流程，提高管理的效率，达到满足用户需求的效果。
　　下面，我们通过一个案例对部门间如何进行有效的沟通进行分析：

　　 2001年8月夏季，炎热的某一天。

　　虽然室内空调凉风阵阵，但运行部田部长心里却非常的郁闷，他呆呆地注视着桌子上的几份文件已经有一段时间了，文件中的问题虽然已经解决，但后面隐藏的问题却使他头疼不已。

　　田部长就职的滨海五洲制冷有限公司，是日本五洲电机株式会社和滨海冷冻机股份有限公司的合资企业，生产特种冷热设备，在国内同行业中居领先地位。但是进入2000年后，市场环境发生了较大的变化，竞争日趋激烈，而客户对生产厂商的要求也越来越多，原来标准型产品已无法完全满足客户的要求，各种非标准型的特殊要求对公司的管理冲击很大，原来行之有效的方法已开始出现问题，公司从总体上虽然已察觉到这一点并采取了机构调整等对策，但执行层的动作却比较缓慢。上半年刚刚进行了一次机构调整，由于一些部门经理也进行了轮换，在部门职责的重新划分、工作流程的调整等方面出现了一段时间的空白，而就是在这段时间里，连续出现了一些问题，使田部长大伤脑筋。

　　田部长负责的运行部，是公司内生产相关联工作的计划、组织、协调、调度、检查和考核等的总负责部门，公司实行的是直线职能制，和其它实施垂直管理的部门不同，运行部主要负责横向流程，协调各相关部门完成从接到订单开始，经过技术准备、生产准备、采购、制造、品质控制，到最终完成入库的整个流程的有效运行，是一个集计划、组织、控制、检查等工作环节的总协调部门，所承担工作的责任比较重大，但他也只是一个部门经理，一些较大的问题必须和各部门协商后才能实施，否则阻力很大，效果欠佳。

   我们的观念直接指导我们的行为及措施。社会上流行的一句话是观念决定思路，思路决定出路！业务人员在新形势下必须具备哪些新的观念呢？总结经营管理工作中的成功经验，我们感到，业务人员必须具备以下11个新理念：

    1．讲责任的理念

    责任就是把件件事情做好，就是对自己及其所管理的人员行为的结果100%承担，并承担由此而来的种种后果。不去推卸，不找理由。然后，积极设法改变可能发生的种种后果。我们一直以来讲责、权、利三者统一，按照这个顺序，责是放在第一位的。事实上，责任的重要性远远超越了权、利。真正有责任心的人可以通过多种多样的形式和方法表现出他的责任，而不只是权力能够表现自己的责任，权力只是表现责任的一种形式而已。他们在没有权、利的情况下还是会设法负责，因为责任是一种义务，不是一种条件。只不过，他们负责的方式不同而已。

    当前，有些业务水平的责任意识很淡薄，给多少钱，做多少事情；做一天和尚撞一天钟；出了问题推卸；完不成任务找出种种理由；有的干脆一走了之；有的甚至不惜铤而走险，走上了犯罪等等。从上述意义来说，讲责任是业务人员的天职！讲责任是业务人员走向成熟的重要标志。记得以前上培训课时，一位培训讲师讲了这样一个案例：有谁知道为什么现在的人越来越缺乏责任心吗？这与中国的传统教育有直接的关系。一个中国的小孩子走路不小心碰到桌角，一下子哭了起来，妈妈马上哄这个小孩别哭了，说都是这个桌子不好！并拍打这个桌子，好像这全是桌子的错。而同样的事情如果发生在日本小孩身上，日本妈妈就会告诉小孩子，碰到桌子可能要几个原因：1、走路走的太快了，2、走路一直看着地面，没有抬头，3、在想其它的事情。然后让小孩子重新再走一次。

    2．讲结果的理念

    我们长期以来接受了讲过程的文化理念，为此，常常忽视了最终目的——结果。我们知道，过程是因，结果是果，过程与结果是因果关系。同样的果可能有多种的不同的因造成，这就是为什么讲结果比讲过程更重要的原由。

                       
                  营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要与消费者进行针对性宣传，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使企业得到长期的发展。

                  　　会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

                  　　会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。

                 　　一、讲出来
                  　　尤其是坦白的讲出来你内心的感受、感情、痛苦、想法和期望，但绝对不是批评、责备、抱怨、攻击。
                  　　二、不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教
                  　　批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情恶化。
                  　　三、互相尊重
                  　　只有给予对方尊重才有沟通，若对方不尊重你时，你也要适当的请求对方的尊重，否则很难沟通。
                  　　四、绝不口出恶言
                  　　恶言伤人，就是所谓的“祸从口出”。
……

    五一我公司放假三天，我都没有好好休息，活动太多，但让我没有想到的是三号有个朋友突然来访。三号中午的时候，我还在睡觉（前一天，参加了一个群活动，玩到很晚），突然被一个电话吵醒了。

　　电话那头在说：“你好是王哥吗？，我是……”原来是阿里的一个网友（常联系），他是做业务的，很喜欢我的文章，自称是我的粉丝，这次到无锡来正好有事，顺便想拜访我一下，和我聊聊。我当然说好啊！，我说你下午到了无锡打我电话，我们晚上一起喝酒，吃个便饭。

　　就这样一切说好，到了晚上，我和他找了一家饭店。点好菜边吃边聊，当然酒肯定少不了的。谈我的文章，谈业务，他也问了我很多问题，有关业务方面的很多事情，我也不知道为何？我说了很多，其实我不是一个特别话多的人，而且当时我的思维也比较活跃，说了很多，他认为很经典的话。

　　他这次来，其实想走出困境，因为他在业务上和大多数新人一样，做了一段时间，没有太大起色，一个字：急！他是来当面向我请教的（很看的起我，让我很不好意思）

　　现在，想想这个人，我很喜欢他的性格（比较爽），我也愿意把我知道的告诉他。其实这些东西，我很少说，这是我以前做业务员时积累的核心经验。

　　说实话，其实我又算老几呢？但人家当面来问了，你总要多少给人家有个交代吧！说不说是我的事，听不听，是他的事。（下面我把我一部分的谈话内容，整理给大家，希望能对大家有所帮助）

　　其实，很多新手业务员，多想有个速成的方法，有没有这个速成的方法，我不好说，因为每个人的情况不一样。但是你想啊！在读书的时候，大家一起学习，有的考一百，有的考几十分，为何会这样呢？

　　同理，同样做业务，我觉得，也是有可能，你比人家快一点成长，这我觉得也是符合科学规律的。那这个方法如何来，很多种，别人也写了很多文章，这些都相对来说，多多少少，对你会有所帮助。

　　那有没有好方法，快一点，让自己，在业务上迅速提高自己的水平呢？我觉得还是有的，我觉得，你只要注意以下两点，我想你们的业绩一定能短时间能上一个台价（这是我个人看法，只做参考）。

第一个办法：学会包装自己。啥意思，可能有的人，以为我让你打扮的好看一些，其实这不用我说，现在出来跑业务的那个穿的不是，男的要多帅有多帅，女的要多靓有多靓，绝大多数在这个穿的方面没有任何问题。那我说的包装是啥意思呢？

　　我先问你一个问题：为何人家采购不给你单做呢？

一、需要了解对方什么信息？
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类
1）受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2）受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机：
业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
案例：利用寒暄获取对方信息